En la agenda de un directivo se cuelan tareas que difícilmente pueden delegarse. Por ejemplo, fijar precios es un tema sensible porque afecta tanto a la rentabilidad como a la competitividad de la empresa. ¡Ep! Vaya dos temas: si uno es importante, el otro lo es tanto o más.
Es una tarea ingrata, desagradecida, porque quien la termina raramente queda satisfecho. Veamos lo que ocurre: “¿Me habré pasado?”, pregunta recurrente siempre acompañada de su pareja de baile, “¿Podría haber subido algo más?”.
Ambas se contraponen hasta que uno decide cerrar el Excel, enviar los precios a Marketing o a Ventas y marcharse a tomar un café para hacer un break y seguir con la agenda del día como si nada hubiera pasado. El tiempo y el mercado dirán.
Para mitigar el riesgo de pasarse de frenada, o quedarse corto, nada mejor que disponer de competencias e instrumentos para calcular los precios, no solo basándonos en cuánto queremos ganar. Con ellos, muy probablemente, la incertidumbre al terminar los cálculos continuará, pero, también probablemente, será menor.
Antes de fijar precios cabría hacerse algunas preguntas puñeteras:
- Calcular sobre algo incierto da un resultado también incierto: ¿Son fiables nuestros costes de producción?
- En el mercado no estamos solos: ¿Tenemos información sobre los niveles de nuestra competencia directa?
- Gente muy sabia ha escrito cosas sobre este tema: ¿Conocemos las estrategias existentes en los manuales de Management & Marketing?
- Prudencia o temeridad: ¿Realizamos test en micromercados antes de salir a macromercados?
- Orientación al mercado o a las finanzas: ¿Aplicamos diferentes márgenes dependiendo de la madurez de cada producto de nuestro catálogo?
En resumen, definir estrategias y calcular precios no es tanto una cuestión de inspiración como de conocimientos. Si alguien que vende periódicos dijo, con razón, que información es poder, en este tema se cumple el dicho al pie de la letra.
Nos preguntamos: ¿Cuál sería nuestra respuesta en cada una de las 5 preguntas?
¿Y la vuestra?
